Здравствуйте, коллега!

Как вы считаете — сколько руководителей малого и среднего бизнеса проводят аналитику отдела продаж? Делают замеры эффективности работы менеджеров? Обучают отдел продаж новым «фишкам» результативных продаж?

С мая по август 2015 года наши эксперты провели исследование отделов продаж различных компаний. Согласно исследованию – 2 из 10 руководителей анализируют деятельность отдела продаж. В связи с этим мы подготовили небольшой практический материал по увеличению прибыли с отдела продаж. И мы рады поделится с Вами советами по тому, как реально повысить «отдачу» от отдела продаж!

 

Совет 1: Статистика

Вы можете написать сами или запросить у нас бесплатный шаблон отчетности по отделу продаж. Данный отчет поможет Вам:

— Вычислить слабые места в работе отдела;

— Понять Вашу реальную воронку продаж;

— Навести дисциплину в отделе;

— Закрыть вопрос с неэффективными сотрудниками.

 

Совет 2: Тайный покупатель

У многих наших клиентов волосы дыбом вставали при прочтении отчета и прослушивании записи беседы с их менеджерами.

Составьте список вопросов, позвоните на офисные телефоны и послушайте – как ведут беседу Ваши специалисты.

Для наибольшей эффективности предлагаю Вам так называемые «точки отсчета»:

1. Время, за которое подняли трубку (стандарт – 3 гудка).
2. Проговаривают ли корпоративную речёвку?
3. Знание продукта?
4. Задают ли вопросы клиенту?
5. Как презентуют?
6. Всегда ли закрывают сделку?

 

Совет 3: Чек лист дел менеджера

Знаете, сколько эффективно работает в среднем менеджер по продажам? 1.5 часа в день!

В остальное время: кофе, интернет, курилка, коммерческие предложения…

Рекомендуем составить список дел продавца на день и дать под заполнение.

Отчет необходимо брать ежедневно. В конце рабочего дня.

Основные пункты:

1. Специалист
2. Планёрка.
3. Создание списка прозвонки новым клиентам.
4. Прозвон новых клиентов.
5. Прозвон и закрытие текущих сделок.
6. Коммерческие предложения.
7. Встречи.

 

Это основные пункты, которые позволят Вам видеть продуктивность отдела продаж и каждого отдельного специалиста.  Тем более менеджеры сами скажут Вам спасибо, так как у них освободится масса времени для основной своей работы. Если у Вас трёхступенчатый отдел продаж, распределите отчеты на три сегмента.

 

 

Совет 4: Сегментация отдела продаж

Сегментируйте отдел продаж на три подразделения:

1. Отдел холодных звонков

Обычно мы рекомендуем клиентам набирать в этот отдел студентов, выплачивать минимальный оклад. Так как здесь необходимо прозванивать целевых клиентов, минимально подогревать интерес и передавать контакты в отдел продаж.

Здесь необходимо создать минимальный отчет: количество прозвоненных клиентов, количество переданных отделу продаж. В зависимости от Вашей ситуации, реально нанять двух человек – каждого на полдня. Оклад выплачивать от плана выполненных звонков. По сути, здесь всегда должна быть здоровая текучка кадров.

2. Собственно, отдел продаж

Сердце любой торговой компании, отдел продаж нуждается в четкой системе контроля.

Обычно здесь прописываются следующие показатели:

1. Количество звонков по тёплым клиентам.
2. Количество заключенных сделок (сумма совокупных продаж за отчетный день).
3. Количество назначенных/проведенных встреч.
4. Количество потенциальных клиентов (тех, кто планирует купить в ближайшее время).

Схема мотивации рассчитывается в соотношении 30%/70%.

30% — оклад, привязанный к выполнению плана. 70% — процент от прибыли.

Так как именно здесь работают специалисты по продажам – то оптимально нанять профессионалов с опытом успешных продаж от 1 года минимум.

3. Отдел клиентского обслуживания

Согласно существующей формуле продаж, в клиентском отделе прописываются следующие отчетные показатели:

1. Количество возвращенных клиентов.
2. Число транзакций по каждому клиенту.
3. Соблюдение сроков и качества рассылки информационных продуктов Вашей компании.

 

Схема мотивации в соотношении 40%/60%.

По сути, при хорошо поставленной работе клиентского отдела – здесь крутятся основные деньги компании. Так как в задачи менеджеров входит увеличение среднего чека, повышение лояльности клиентов, работа над возвратом потерянных клиентов…

Оптимально набирать сюда опытных продажников с достаточно большим опытом работы.

 

Совет 5: Корпоративная книга продаж

Заведите сами или закажите корпоративную книгу продаж.

Она решает сразу 3 вопроса:

— Ваши новички с первого дня знают все о компании: как, кому и что продавать.

— Вы не тратите времени на введение их в курс дела.

— Вы сможете навести порядок в существующем отделе продаж.

 

Совет 6: Обучение

Каким бы опытным продажник не был — его необходимо достаточно часто обучать новому.

Мы рекомендуем проводить свои мини-тренинги внутри компании каждую неделю. На них оптимально разбирать новые возражения клиентов, проводить анализ ошибок, проводить мозговые штурмы.

Согласно нашей статистике – тренинги дают временный эффект. Гораздо эффективнее – каждые 1-2 месяца приглашать внешнего коуча. Групповой коучинг всего отдела продаж помогает:

— Эффективно поставить план отделу продаж.

—  Максимально качественно и быстро достичь понимания процесса у новичков.

—  Повысить эффективность работы как отдельного специалиста, так и всего отдела в общем.

Эффект от коуч-сессии гораздо выше и длительнее по времени.

 

Совет 7. Мотивация

Замечательно работает мотивационная фишка — Большая Наглая Амбициозная Цель.

Это  может быть всё что угодно: оплаченная поездка в отпуск, должность, личное авто.

Один из моих клиентов внедрила сразу 2 фишки для лучшего продавца: ежемесячный обед с генеральным директором, и ежегодную – оплаченный тур в любую страну мира. Каким бы обыденным ни казалось – это сработало!

Принцип – дать лучшему продавцу то, что выделит его на фоне остальных, по статусу.

 

Совет 8: Перераспределение

Если у вас универсальный отдел продаж, где 1 менеджер ищет клиентов, дожимает до сделки, выписывает документы и ведет базу клиентов — периодически перераспределяйте его старых клиентов.

Как правило, продажник, наработавший большую базу клиентов и живущий только за счёт нее, с большой неохотой ищет новых.  Бизнес без притока новых клиентов, сами понимаете, обречен.

Вот некоторые из тех ошибок, допускаемых неопытными специалистами:

• В первое время продают только крупным клиентам, забывая о тех, кто приносит основную прибыль.
• Не делают «выборку» из новых клиентов на день. В итоге тратят много времени на поиск клиента в процессе звонков.
• Пытаются «выплыть» за счет скидок.
• Не ведут анализ своей работы.

 

Совет 9: Количество сотрудников

Оптимальное количество -5 человек.

С учётом того, что отдел продаж лидирует среди подразделений компании по текучке кадров, необходимо всегда иметь так называемый «кадровый запас». Чтобы не возникало ситуаций, когда единственный продавец в отделе заболел, нашёл, где оклад выше, ушёл в отпуск – и продажи встали.

Если Вы создаёте трехступенчатую систему продаж – 5 человек в отделе — это оптимальное количество для успешного старта. С учётом грамотно поставленных планов продаж, разработанной мотивации, обучения – такая система обойдётся Вам сравнительно недорого.

Здесь есть несколько подводных камней:

• Если Вы перезапускаете систему продаж на базе старого штата специалистов – будьте готовы уволить всех. Из опыта скажу: проще научить с нуля, чем переучивать.
• Если Вы строите отдел продаж «с нуля» самостоятельно – без привлечения внешнего эксперта, Вы должны понимать что результаты будут не ранее, чем через полгода. В среднем, при грамотном обучении, новички дают первые результаты в течении первого месяца. Стабильные большие продажи реально ждать через полгода.
• Вам необходимо разработать жесткую систему найма. Я внедряю следующий принцип: нанимать медленно, увольнять быстро.
• Можно гордится, если продажники, уходя от Вас, открывают свой бизнес.

Однако, если менеджеры при этом уводят ключевых клиентов – поводов для гордости здесь не больше, чем у старухи с разбитым корытом. По сути, внедрение CRM часто решает проблему увода клиентов.

При сегментации отдела продаж, доступ к контактам ключевых клиентов будет доступен только Владельцу бизнеса.

 

Совет 10: Конкуренция

Конкурс на позицию менеджера по продажам должен быть всегда. Каждый из вашего отдела продаж должен понимать — на его место претендует еще 5 таких же!

Создайте профессиональный конфликт в отделе. Чтобы не было звездных болезней, коалиции против руководства — необходимо их профессионально стравливать.

В будущем не возникнет ситуации, где вы увольняете одного — а бунт устраивают все.

 

Надеемся, наш опыт будет Вам полезен!

 

С уважением,

команда ООО «ДевБрэйн»